2010年11月9日 星期二

業績決定生存 ── 民生報與我當年如何快速成長

業績決定生存 ── 民生報與我當年如何快速成長                          曾勝華 2010/10/03

民國60-80年代初期,是台灣報業蓬勃發展的年代。民國677月我決定不再理會周遭的阻礙力量,毅然離開了台灣正旺盛的產業─紡織化纖業,因為,長期機械式的生活,想像得到,20年後的我,只是一個除了自己的專業之外,走不進寬廣世界、見識短薄的小老頭子!

在當年台灣最大的紡織化纖廠擔任重要的工程師,我的人生是:每天與機器為伍,帶領300個工作同仁,負責生產、趕出口、盯品管,下班回宿舍,領薪水了送回家給媽媽。縱然,薪水是當時公教人員的三到四倍,也是當時人人稱羨、仰慕的對象。但,每當夜深人靜,我思忖前途,想想自己根本就是“井底之蛙”,世界那麼的大,我卻把自己關在世界的一個小小角落!大世界、美麗的世界已離我越來越遠。

離開人人稱羨的工程師職務,進入了剛剛創報的民生報,從基層的小記者學起,薪水馬上降為原本的三分之一,每天從早到晚,不停的拜訪、接談、思考、思索、寫稿,並追逐達成報社要求的廣告業績目標,非常忙、非常累,卻激起了我內在的潛能。很過癮、很夠味、很有成就感!

民國60-80年代,經濟日報在國內的工商業界與整體經濟的正面影響力,有目共睹。但,普遍的讀者並不知道,其實經濟日報的版面,有三分之二內容與工商業界有直接業務與生命共存的關係,此三分之二的內容則是出自經濟日報工商服務部門眾記者之手,並非出自編輯部單純的文字採訪記者之手。

講得明白些,當時工商業界或政經相關的廣告業務,以及相關的新聞訊息,幾乎被經濟日報工商服務部門的記者們所掌握,訊息與廣告就是重要財源,參與工作的記者們,自然就水漲船高。人人買車、買房,交際廣大、出手闊綽,台北的大飯店、好吃的、好玩的,沒有漏網過。報酬超越工作的辛苦,人人自信滿滿,薪水嘛?已經不重要了,廣告佣金、獎金、稿費、報社給的油貼,或採訪的車馬費…等等才是重點。但,最大宗的廣告佣金,也可能因為客戶的倒帳,讓經手人賠得傾家蕩產!

民生報成立後,也朝著複製經濟日報的成功模式進行,委託工商服務部對外招考並訓練一批記者,這批記者,從四百五十餘的報名者裡錄取了十名,除了我之外,其他九名都是一時之選的菁英份子。

當年,普遍小民的薪水3,000-4,000元,菜鳥的我闖入了報紙媒體工作,除了每天要交出1,000字的文稿外,也要負責每月的80,000元廣告業績。八萬元,在當時對我而言,好大的數目。既然一開始我就想磨鍊自己,也就咬牙撐下去囉!而我的其他九位菁英同事,就顯得游刃有餘了,因為他們都來自其他各報。

“勤能補拙”是我的第一個策略,對一個台北長的甚麼樣子?報紙廣告術語一竅不通!寫新聞稿寫得像學生作文!這樣的我,真的好不容易。

在我們這個組成立一個半月後,工商服務部兼任帶領我們的主管,要求檢查每一位同仁的名片盒,也同時檢查每一位同仁過去45天拜訪過對象的名片內容與數量,輪到檢查我的名片時,主管很驚訝:ㄟ你怎麼特別的多!?我回答:沒辦法,菜鳥嘛!就把台北市地圖畫分好,掃街囉!每一條路的公司行號,包括各大樓辦公室,規劃好,從早到晚的拜訪,原先的兩盒名片早就用完,新印的三盒也剩下不到一盒半。

從這樣的經驗裡,我深深體會,再困難的事,只要願意全心投入三到六個月的辛苦,爾後的開花結果,吃不完的好處與數鈔票數到手酸的快感,絕對會與你結下不解之緣,除非是你不想再要,而全身脫離。

我的第二個策略是“不要貪”“不可貪”,這幾個字說來簡單,執行起來就得看人囉!八萬元的廣告業績目標,讓我苦苦思索,該如何達成?因為,自外地進到台北市,沒有人脈、也沒有關係!如果遇到倒帳,我必須自己賠出來,月薪4,000元,我又能從那裡生出那麼多的錢?最重要的是,不能因為自己的問題,到時候叫爸爸來幫我賠錢!(有同仁就是賠了家裡的房子來抵債)

我的九位精英份子同仁則似乎難不了他們,到處透過種種關係,很容易、很輕鬆的達成。甚至於找到廣告公司代為發稿,業績還會超出好幾倍哩!同仁只是記業績,佣金還是廣告公司賺走,這裡面的風險也非常大,有先例就是沒賺到錢,卻賠得悽慘!

我想到的方法:積少成多。大公司、大客戶的廣告預算多,廣告量大,爭取的媒體與報紙同業自然就多,一般現象是,人人都想要吃大蘋果、吃大塊餅。也因此,往往中間被層層剝削,賺到很低很低的好處,或賺不到錢卻必須負擔很大很大的風險!我思考後,決定走小公司、小客戶路線,這樣的做法缺點是,很辛苦代價很低。好處是自己建立起來的關係,別人搶不走,又小客戶的小預算,我不害怕倒帳。

從每個月八萬元開始,兩年後我被報社調高為三十萬元的的廣告業績目標,竟然成為全組十五人(新增了人員)裡頭最高業績目標的同仁。事實上,我的小客戶們會長大,再則,我已經早就掌握著這些小客戶們的廣告預算,我的工作已經進入了管理的境地,安排刊登廣告版面與刊登時間,小客戶們聽我指揮,不是我聽三、四十個客戶指揮的狀態,許多同仁,仍繼續被呼之則來、揮之則去,辛苦卻賺沒錢。

我的第三個策略“圓形運作”,這個名稱是民國六十九年,從管理我的客戶們,安排刊登廣告與安排我企劃的活動裡,體會並發明的名詞。民生報是體育、育樂與生活消費報紙,民國67-68年台北市還沒有幾家像樣的體育用品店(公司),但台中、高雄,台南都有幾個世界級的名牌代理商,也有許多台灣出口的體育用品大戶。這些體育用品業界的前輩們,被我企劃、執行的一系列活動,一一網羅成為我的好客戶、好朋友,民國68年底先辦了第一次體育用品展,第二年爾後的民生杯網球賽、體育用品展、羽球賽、桌球賽……等等,我個人從建議主管辦活動起,所有的責任全落在我的肩膀上。沒有停過的寫企劃、找讚助廠家、找參與業者、執行活動與邀請相關的公家指導單位。

一個人當五個人用,就是當時我的寫照,寫稿、寫企劃、帶業務、執行活動、帶領小組(已經是週日版召集人),每天24小時似乎已不夠用,有時一連兩個24小時沒睡覺也在工作,還好,我的優點是倒下就睡著了,否則,恐怕早就回天國去了!

時鐘有12個點、有一個中心點,“圓形運作”就是這樣來的,我將客戶們擺放在時鐘的12個點上,認定了這12個客戶為我的籌碼,自己則放置在時鐘的中心點。中心點必須掌舵這12個籌碼,絕不可是我被12個籌碼掌控,每個籌碼要求不同的方向,我就出大亂子了!我的手上有203040個客戶,則運作為兩個、三個、四個時鐘。最重要的是,儘可能讓每一個時鐘的運作、交錯運用時,能夠產生出不可限量的績效與實質利益。(不設限自己)

當然,這裡面有一個前題,就是要讓每一個參與的客戶(籌碼),每次的參與都得到他們想要的好處,絕不可殺雞取卵。所以,主事者的我,必須維護客戶的利益,我常說:我是報社與客戶之間的橋樑,絕不會只顧一邊的好處,否則,我就不能稱之為橋樑了!

為了給報社有因應的時間,民國753月我提出半年後離職,準備自己創業,因為這幾年,自我的磨鍊與業務的概念養成已經足夠前往戰場,重要的是,要創業的資金也累積相當了。未料,王效蘭死都不肯放人,其實當時我只要不顧情面、不在乎義理,也就離開了。卻因為感念民生報這個平台,讓我這個門外漢快速成長,為了感恩與回饋,我只好在民國768月回應王效蘭多方懇求下,回到民生報挑起擔任廣告業務負責人的職務。

民國771月是報禁解除的時間,各路人馬摩拳擦掌、躍躍欲試,春秋戰國的風聲鶴唳,我想也不過如此。接手民生報廣告業務時才知道,快要進入十週年的民生報,每個月的廣告營收只有資本額的三分之一,又馬上面臨報業的春秋戰國,放眼看去,似乎原來的負責人不能叫她放心,難怪王效蘭非要我接手廣告業務部門不可,因為廣告業務的營收決定著報紙的生死。

王效蘭召集全體同仁會議,鄭重宣佈從即日起,民生報廣告業務部門的所有大小事,由我全權決定,我說了算!也因此讓民生報的往後五年進入光輝燦爛的黃金時期,待我交棒離職移民時,每個月的營收已進入年度營收四十個資本額的輝煌記錄。

制訂手冊,內容引用各媒體列為指標參考的SRT資料,資料當然是以對民生報有利的方向編制,手冊交給同仁訪談客戶時,隨手攜帶應用,做為客戶憑藉為什麼要將廣告預算從其他媒體挪到民生報的理由。

複製前述我個人的成功案例,帶動全組同仁發揮綜效,不再是屬於我個人的業績,而是讓全組同仁畫分為三個目標團隊,分別以廣告公司、大型客戶、中型客戶與小型客戶,由三組人員分別負責重點目標。

每天與同仁開會,馬上解決同仁須要的支援,我常說:只要同仁提出須求,我可以馬上支援槍、炮、彈藥、坦克、飛機、火箭,無論如何,就是要打下攻擊的目標。

我認為不要貪、不可貪是帶領同仁往前衝的最重要元素。王效蘭告訴我,我可以保有原來自己的客戶,那表示,我仍然可以坐擁每個月幾十萬元的佣金收入。我說:不妥!如果我還要,也就是等同,我的同仁們版面不容易取得,因為決定權在我手裡,那一個同仁能夠跟我爭呢?這樣又怎麼能夠讓全體同仁的力量發揮到淋漓盡致的境界,整體要成長就不容易了。於是,我將手中的關係客戶全數分給同仁,也幫助他們成長,同仁自然就不得不的往前衝囉,因為實質的好處不會落在別人手裡。

我的部門組織陸續擴大,新進人員,我給他們的第一句話:「『我要求你、妳們,在進入我的部門工作半年後,每個人都買一輛汽車,一年後,每個人都買一棟房屋。』放心,只要按照我教的方法,一定做得到,自認為沒有信心、沒有能耐的人,現在就請離開,免得浪費我的精神與時間!」當然沒有人會離去。

應用、利用社會支援是我個人與帶領團隊時,做得很徹底又有績效的概念,幾年前我EMBA在台北捷運公司擔任主管的一位同學告訴我:UDN花了一億元搶得在捷運站放置捷運報的權利。問我有何看法?我回答:錢多!沒腦袋!我告訴你,那是現在的時代,新生代的領導人不會、不懂得創造財富,反正,錢是上一代賺來的,去花錢吧,甚至於花錢的點線、面、體都不對!如果是我,我會讓捷運公司來拜託我去放置派報,而不會是我去求你們。

近十年台灣的電子產業RD人才搶手,有點像20-30年前的新聞編採人員,但是,ME TOO新聞與ME TOO RD又如何能在市場上生存,強有力的業務人員確實主導著公司、企業體的生命力。如何取得平衡點呢?就看老闆、執行長的腦袋智慧啦!眼前大家看到媒體已經進入衰退期,甚至於進入衰亡期,起死回生之術,我認為應朝著編、業一體的要求,讓每個新聞人能寫、能編、能談業務、能動腦擬企劃,集全能於一身才有機會。

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